Als ondernemer weet je, ik heb een goed product. Ik kan mijn klanten helpen. Als ik die opdracht binnenhaal, gaat dat een wereld van verschil betekenen voor mijn klant. Maar ja, dat binnenhalen van die opdracht, dat is niet altijd even makkelijk. Want dan moet je een gesprek voeren met je potentiele klant. En over de mail kom je ontzettend zelfverzekerd over, maar in real life is dat nogal een probleem. En waarom zou de klant jou inhuren als jij niet met zelfvertrouwen kunt overbrengen hoe jij hem of haar kan helpen?

Want al schuilend achter de laptop jezelf aanprijzen is één ding, dat doen in een gesprek is iets heel anders. Je begint te twijfelen aan jezelf. Straks heb ik geen antwoord op lastige vragen of is er geen klik. Misschien lukt het me niet om helder over te brengen wat ik voor de klant kan betekenen.Het is makkelijk om te zeggen: “ontspan, het gaat vast goed.” Maar als er veel afhangt van deze opdracht kan dat behoorlijk moeilijk zijn. Als deze opdracht het verschil gaat maken tussen het kunnen betalen van de hypotheek of niet, of op vakantie kunnen of niet, dan wil je die opdracht gewoon binnenhalen.

Met gespreksanalyse let je op alle technische aspecten in een gesprek. Het gaat er dan niet om wat je zegt, maar hoe je het zegt. Heb je het idee dat je langdradig bent? Oké, laten we eens kijken of dat echt zo is. Heb je het gevoel dat je onzeker overkomt in een gesprek? Laten we kijken welke gesprekstechnieken je inzet en hoe je zelfverzekerder over kan komen.

 

Hoe help ik

Gespreksanalyse kan je inzetten om verschillende doelen te bereiken. Of je nu efficiënter wilt vergaderen of zelfverzekerder over wilt komen, mijn doel is altijd om je óók zelfvertrouwen te geven.

De basis van een analyse is een transcript. En het mooie aan deze werkwijze is, het transcript liegt niet. Het transcript vertelt je precies hoe je praat, tot in detail. Elke stilte, elke hapering en elke toename in volume staat genoteerd.

Hierdoor zie je exact wat jouw persoonlijke communicatiestijl is. Welke technieken zet jij in om aan het woord te komen en hoe behoud jij je gespreksbeurt? Hoe reageer jij op een verlegen of juist een heel aanwezige gesprekspartner? Hoe breng jij je boodschap over? Op basis van een persoonlijke analyse geef ik tips over hoe jij je doel in een gesprek nog beter kunt bereiken. Misschien kun je stiltes nog effectiever inzetten of kun je meer gebruik maken van variatie in volume. Naast praktische en makkelijk toepasbare tips geeft het transcript je ook inzicht in technieken die je al goed gebruikt. En dat geeft zelfvertrouwen.

Illustratie door Gitta de zwart

 

Klinkt het nog wat abstract? Oké, hier een voorbeeld uit een echt (maar iets gewijzigd en geanonimiseerd) transcript:

 

  1. P: Nou die geven con- consument allerlei informatie.
  2. Dus die zoeken uit wat ze het meest
  3. (1.5)
  4. °ehm°
  5. (0.5)
  6. >Nou ja< wat zijn de beste opties voor het milieu.
  7. S: Oke.
  8. P: Wat betreft <energiebesparing>, afval
  9. S: Oke! [wat leuk!]
  10. P:          [Dus ehm ]
  11. Ja [dat is wel interessant eh]
  12. S: [Klinkt wel goed ]
  13. Leuke branche [e:h

 

In dit transcript zie je een aantal symbolen. De bolletjes bij ‘ehm’ uit regel 114 geven aan dat dat woord zachtjes wordt uitgesproken. > < uit regel 116 geeft aan dat ‘nou ja’ iets sneller wordt uitgesproken, ‘energiebesparing’ uit regel 118 wordt juist langzamer uitgesproken. De tekst tussen [ ] wordt overlappend uitgesproken. In regel 121 en 122 spreken mijn klant en ik dus tegelijkertijd.

P. wilde zelfverzekerder overkomen in een gesprek. Zij deed een hoop dingen van nature al goed, maar in dit fragment liet ik haar zien wat beter kon. P. was vaak lang aan het woord. Dit hoeft niet erg te zijn, maar zorg er wel voor dat je enthousiast overkomt. Een van mijn tips was om meer variatie in haar gesprekstechnieken toe te passen. Lees bijvoorbeeld regel 111 eens hardop voor. “Nou die geven con- consument allerlei informatie.” Merk je dat er geen nadruk op bepaalde lettergrepen ligt en dat er geen wisseling in volume is? Hoe anders is het als je de zin zo uitspreekt: “Nou die geven con- consument ↑allerlei informatie.” Bij “allerlei” gaat de intonatie omhoog. Probeer maar eens. Komt een stuk enthousiaster over, nietwaar? Dit soort inzichten hebben ervoor gezorgd dat mijn klant goed weet welke gesprekstechnieken zij in kan zetten om enthousiaster over te komen. En dat zorgt weer voor zelfvertrouwen. Zij weet nu wat zij van nature heel goed doet in een gesprek en op welke manier zij nóg beter overkomt op klanten.

Door mijn soms confronterende analyseen altijd persoonlijke advies krijg je meer zelfvertrouwen in je eigen gesprekstechnieken. Zo kom je niet alleen via de mail zelfverzekerd over, maar ook in een real life gesprek met je klant. Dé basis voor een succesvol en groeiend bedrijf.